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アフターマーケットで見つける自社事業の新たな可能性を徹底解説

製品販売後に提供されるカスタマーサービスや付属品・消耗品の販売といった領域を指すアフターマーケットは、近年までビジネスモデルの「おまけ要素」として、やや軽視されておりました。
しかし、製品のコモディティ化などから顧客体験が重要視されはじめ、また、その収益性の高さに注目しはじめた事業会社も少なくありません。
こういった経緯から、アフターマーケットは単なる「おまけ要素」に留まらず、自社事業の新たな可能性を拓く重要な市場として捉えられきています。

本記事をお読みの新規事業開発部や海外事業部の方々やマーケティング、セールスのご担当者は、おそらく「自社事業にアフターマーケット要素を導入すべきか判断できない」、「競合がどのように顧客ニーズを満たしているのかわからない」、「海外のアフターマーケットのポテンシャルがわからない」といった問題に直面しているかと思います。

そういったお悩みを解決するために、アフターマーケットに注目すべき理由や成功事例・活用するポイントを、具体例を交えてわかりやすく解説いたします。ぜひ、最後までお読みいただけますと幸いです。

アフターマーケットとは

アフターマーケットとは、製品やサービス販売後の顧客サポートや関連サポートなど、本商品に付随するサービス需要をビジネス化した市場を指します。
多くの方が連想する自動車アフターマーケットには、車両整備や保険、メンテナンス部品の販売やレンタル・リースなどが属します。
自動車業界以外にも、家電・製造業機器の修理・付属品の販売はもちろん、不良時の対応サポートなど、私たちが想像している以上に、市場規模が大きいことがわかります。

アフターマーケットに注目すべき理由

『自社事業にアフターマーケット要素を取り入れること』にフォーカスを当て、アクシアが考える、注目すべき理由をいくつか紹介いたします。

収益性の高さ

より親身なカスタマーサポートを提供し、顧客の信頼と満足度を高めることで、クロスセルやアップセルの販売、サブスクリプションの導入など、新規顧客の獲得に比べて低コストで、より安定した収益源を確保する手段となります。また、高い顧客満足度を得られると、リピート購入や口コミによる新規顧客獲得も促進できます。

競合との差別化

製品のコモディティ化が進んだ現在、性能や価格だけでは競合他社との差別化がますます難しくなってきています。そこで、顧客一人ひとりに寄り添ったサポート、カスタマイズしたオプションなどを提供することで、「性能や価格はほとんど同じなんだけど、この会社は安心感がある!」などといった差別化に成功し、市場における優位性を確立することができます。

需要の安定性

アフターマーケットは、新規製品の市場よりも需要が安定している傾向にあります。消耗品の交換や定期的なメンテナンスなどは、一定の周期で必要とされるため、経済変動に左右されにくい安定した収入源となります。これにより、企業は長期的な計画と安定した収益の確保が可能となります。

新規事業機会の創出

既存の顧客基盤を活用して、新たなサービスや製品をアフターマーケットに導入することで、事業の多角化、収益性の向上が期待できます。また、より長いカスタマージャーニーをカバーすることで、顧客が本当に求めているもの・購入の決め手となったような、インサイトに関しても深い洞察を得ることができます。

アフターマーケットの成功事例

食品業界

購入後の消費者フィードバックを活用した製品改良と、健康志向の消費者に向けたカスタマイズされた栄養指導サービスをサブスプリクションとして導入。ロイヤリティの高い顧客の獲得と収益性の向上につながった。

家電業界

スマート家電の普及に伴い、オンラインでのトラブル対応や定常的なソフトウェアアップデートを通じて、製品の長期的な価値を高めるアフターサービスを提供。消費者の利便性を向上させると同時に、「このジャンルといえば、このブランド」として認知されるきっかけになった。

運送業界

商品の輸送以外のサービスとして、GPS追跡と効率的なルート管理サービスを提供し、顧客の運用・管理コストを削減した。業界トップのシェアを占め、大幅な利益率向上をもたらした。

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自社事業におけるアフターマーケットの活用ポイント

アフターマーケットの重要性、そのポテンシャルについて解説させていただきましたが、『自社に活用するにはどうしたらいいのか』といったご質問をよくいただきます。 ここでは、アクシアが考える、活用にあたって外せないポイントをいくつか紹介させていただきます。

顧客ニーズの分析

顧客のフィードバックと行動パターンを分析し、「価値を感じるポイント」はどこなのか徹底的に洗い出します。ニーズの移り変わりは激しいので、継続的にサービス提供・改善を継続的に行います。

市場規模・動向の分析

業界レポートなどの公開されている統計情報や市場調査を活用して、自社が属するアフターマーケットの市場規模や成長率、トレンドを把握します。市場の潜在的な成長機会やリスクを評価し、有効的な戦略を策定するための洞察を得られます。

競合分析

競合他社のアフターマーケット戦略や顧客の反応を調査・分析し、自社の強みと差別化ポイントを見極めます。成功事例、失敗事例のどちらも調査することが重要です。

アフターマーケットとマッチする新商品・サービスの開発

ニーズや市場調査、競合調査が完了したら、アフターマーケットに適合する付加価値の高い新商品やサービスを開発します。

まとめ

アフターマーケットは、顧客満足度の向上、長期的な収益源の確保、および市場競争における優位性を構築するための重要な要素です。自社事業にアフターマーケット要素を取り入れる際は、ニーズや市場、競合の調査が必要不可欠となってきます。本記事で紹介させていただいたポイントを参考に、ロイヤリティの高い顧客の獲得、収益性の向上などに活かしていただけると幸いです。

アクシアのアフターマーケット支援サービス

アクシアでは、貴社の事業・ビジネスモデルに適切なアフターマーケット戦略策定を支援しております。市場調査やニーズ調査以外にもアライアンス支援なども行っております。 アフターマーケットにおいてお悩みがありましたら、お気軽にご連絡ください。貴社に寄り添ったご対応をさせていただきます。

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