海外市場開拓に向けて戦略を立てる必要性とは？具体的な方法や成功事例を解説！

「海外市場開拓に挑戦したいけど、どこから手をつければいいのかわからない…」「失敗するリスクが怖くて踏み出せない」というお悩みをお持ちの企業様も多いのではないでしょうか。

本記事では、海外市場開拓を成功に導くために必要な知識と実践的な方法を詳しく解説します。

この記事では以下の内容を詳しく解説していきます。

• 国別の市場特性と最新の市場動向
• 成功のために必要な3つのチャネルと活用方法
• ユニクロや味の素など、実際の成功事例から学ぶポイント
• 活用できる補助金・助成金の具体的な申請方法

戦略的なアプローチと実践的なノウハウを身につけることで、貴社も確実に海外市場での成功への第一歩を踏み出すことができます。市場調査からプロモーション、チャネル構築まで、成功に必要な要素を解説していますので、これから海外展開を検討されている企業様は、ぜひ最後までお読みください。​​​​​​​​​​​​​​​​

海外市場開拓に向けて戦略を立てることが重要である理由

企業が海外市場開拓を検討する背景には、大きく分けて2つの要因があります。1つは日本国内の市場縮小への対応、もう1つはコスト競争力の強化です。これらの要因について、具体的なデータと事例を交えながら詳しく解説していきます。

需要が減少している日本市場

日本の市場は、少子高齢化の進行により大きな転換期を迎えています。令和4年版情報通信白書によると、生産年齢人口（15歳～64歳の人口）は1995年には8,726万人でしたが、2050年には5,275万人まで減少すると予測されています。

この人口減少に伴い、国内需要の縮小は避けられない状況となっています。生産年齢人口が2021年対比で29.2%も減少するという予測は、企業にとって深刻な課題となっています。

このような背景から、企業は安定した経営を続けるために、より大きな市場である海外に活路を見出す必要性が高まっています。国内需要の減少は、産業構造の変化や労働力不足など、さまざまな課題を引き起こしており、企業の成長戦略において海外市場の開拓は避けては通れない選択肢となっているのです。

コスト削減の可能性

海外市場への進出は、コスト面でも大きなメリットをもたらす可能性があります。進出先の国によって、法人税などの税金や人件費が日本よりも低く抑えられる場合があるためです。

具体例として、シンガポールの法人税は17%となっています。一方、日本では国税と地方税を合わせると約30%となるため、税率を半数近く抑えることができます。このような税制面での優位性を活かすことで、コストを削減しながら利益を伸ばすことが可能となります。

ただし、かつてのように人件費の安さだけを求めて海外進出する時代は終わりつつあり、今後は国によって人件費が日本を上回る可能性もあります。そのため、進出先の選定には、国や地域ごとのコストや特性を総合的に見極めることが重要です。​​​​​​​​​​​​​​​​

海外市場開拓の戦略を立てるにあたり知っておくべきこと

海外市場への進出を成功させるためには、事前の十分な準備と現地の状況把握が不可欠です。ここでは、特に重要となる文化の違いへの対応と情報収集における課題について詳しく解説していきます。

日本と現地の文化の違い

海外展開において最も注意すべき点は、日本で成功した商品やビジネスモデルをそのまま持ち込んでも、必ずしも成功するとは限らないということです。その国特有の文化や商習慣の違いにより、求められる商品やサービスの形が大きく異なることがあります。

たとえば、現地の消費者のライフスタイルやトレンド、価値観などを深く理解することが重要です。日本の技術や品質をそのまま活かすのか、それとも現地の特性に合わせて製品やサービスを調整するのか、的確な判断が求められます。

市場調査などの情報収集が困難なケースがある

海外市場での情報収集は、国内と比べてはるかに困難を伴うことが多いのが現状です。物理的な距離があるため、まずはインターネットを活用した情報収集が基本となりますが、そこにも大きな課題があります。

ネット上には不確かな情報や古い情報が混在しており、信頼性の高い最新情報を入手することは容易ではありません。また、現地調査や視察を実施する場合でも、コストが高額になる上、現地ネットワークが不足していると十分な成果を得られないことがあります。必要に応じて専門の調査会社への依頼も検討し、正確な情報収集を心がけることが重要です。​​​​​​​​​​​​​​​​

国別の海外販路の特徴と動向

海外市場開拓を成功させるためには、進出を検討している国の特徴や最新の市場動向を把握することが重要です。主要な進出先である以下の3か国について、それぞれの市場特性を詳しく見ていきましょう。

• 中国
• アメリカ
• タイ

中国

中国は、外務省の調査によると日本企業の進出国ランキング1位に位置する重要市場です。世界最大の人口と世界第2位のGDPを誇り、特に都市部では高品質な製品やサービスへの需要が高まっています。

近年はデジタル化が急速に進展し、Eコマースやフィンテック分野が著しい成長を遂げています。日本製品に対する需要も依然として高く、特に高級美容品や家電などの高付加価値製品分野で成功を収めている企業が多く見られます。

ただし、最近の不動産バブル崩壊の影響や、消費者のコストパフォーマンス重視の傾向が強まっていること、さらに政治的な要因による事業リスクにも注意が必要です。

アメリカ

アメリカは日本企業の進出国ランキング2位に位置し、世界最大のGDPを持つ魅力的な市場です。多民族国家という特徴を持ち、世界の文化が集積しているため、アメリカでの成功は他国への展開においても有利に働く可能性があります。

特にテクノロジーやヘルスケア分野での成長が著しく、環境配慮型製品や健康志向商品への需要も高まっています。例えば、電気自動車市場は急速に拡大しており、日本企業にとっても大きな機会となっています。

一方で、為替変動による収益への影響や、国際情勢の変化による貿易規制の可能性など、経済的・政治的な不確実性にも留意が必要です。​​​​​​​​​​​​​​​​

タイ

タイは、ASEANの中で最も日本企業の進出が多い国で、「アジアのハブ」としても重要な位置を占めています。政府による外国企業誘致政策も積極的で、ビジネス環境が整備されているのが特徴です。

特に都市部では経済成長が著しく、収入の高い層が増えています。その結果、家電製品や衣類、化粧品などの質の高い商品への関心が高まっており、日本製品は国内よりも高い価格で取引される傾向もあります。​​​​​​​​​​​​​​​​

ただし、タイでも少子高齢化が進行しており、将来的な労働力の減少やマーケットの縮小が予測されていることには注意が必要です。周辺国への輸出拠点としての活用を視野に入れた戦略立案が求められます。​​​​​​​​​​​​​​​​

海外市場開拓の主な戦略

海外市場への参入方法は、大きく分けて「輸出」 「直接投資」 「インバウンド」の3つがあります。それぞれに特徴やメリット・デメリットがありますので、自社の状況や目的に合わせて最適な方法を選択することが重要です。

輸出

輸出は、日本で生産した商品を海外市場で販売する方法です。主に「商社経由」と「直接取引」の2つの方法があり、企業規模や商品特性によって使い分けることができます。

大規模メーカーの場合は、すでに海外販路を確立している日本の商社を活用することで、効率的な販売が可能です。一方、小ロット生産の商品は、現地の販売代理店との直接取引が適しています。このとき重要なのは、自社商品の価値を正しく理解してくれるパートナーを選ぶことです。

直接投資

直接投資は、現地に工場や店舗などの拠点を設けて事業展開する方法です。人件費や材料費が日本より安い地域では、コスト削減による収益性の向上が期待できます。また、現地での新規顧客獲得による売上増加も見込めます。

ただし、現地での人材マネジメントには特別な配慮が必要です。日本人とは文化や習慣、考え方が異なる現地スタッフと良好な関係を築くためには、丁寧なコミュニケーションが欠かせません。

そのため、JETROなどの支援機関や現地に精通したパートナーと連携し、人材確保や労務管理の課題に対応することが重要です。

インバウンド

インバウンドは、訪日外国人向けに商品やサービスを提供し、将来的な海外展開につなげる戦略です。2019年には訪日外国人数が3,188万人を記録し、旅行消費額も4兆5,189億円に達するなど、大きな市場となっています。

この戦略を成功させるためには、多言語対応や外国人スタッフの採用、キャッシュレス決済の導入など、外国人観光客の利便性を高める取り組みが重要です。また、商品説明やサービス案内にピクトグラム（絵文字）を活用するなど、言語の壁を超える工夫も効果的です。

海外市場開拓を成功させるための具体的な戦略の立て方

海外市場開拓を成功に導くためには、段階的なアプローチが重要です。市場調査から始まり、展示会出展、プロモーション活動、そして現地視察まで、それぞれの施策を計画的に実施することで、確実な成果につなげることができます。

海外市場調査

海外市場調査は、新市場開拓の第一歩として最も重要なステップです。市場規模やトレンド、成長率などの基本的な情報収集に加え、CAGEフレームワークを活用した分析が効果的です。

市場分析に有効なCAGEフレームワーク

• Cultural（文化的要因）：消費者の嗜好、生活習慣など
• Administrative（政治的要因）：規制、法律、行政手続きなど
• Geographical（地理的要因）：物流、気候、立地条件など
• Economic（経済的要因）：市場規模、購買力、経済成長率など

市場調査を成功させるためには、業界に精通した専門家との連携が不可欠です。AXIA Marketingでは、豊富なインタビュー実績を持つ専門家が、課題整理から調査実施、最終報告まで一貫してサポートしています。より詳しい情報は、当社の海外市場調査サービスについてをご覧ください。​​​​​​​​​​​​​​​​

海外プロモーション

海外市場での認知度向上と信頼構築には、現地に合わせたプロモーション戦略が不可欠です。オフラインでの従来型プロモーションに加え、SNSや検索エンジンを活用したデジタルマーケティングも効果的です。

特に重要なのは、現地の文化や価値観に合わせたメッセージの適切なアレンジです。単なる翻訳ではなく、現地消費者の心に響くキャッチコピーや表現方法を工夫する必要があります。

プレスリリースの配信や記者会見の開催、現地インフルエンサーとのコラボレーションなど、多角的なアプローチを組み合わせることで、効果的な情報発信が可能となります。

海外展示会

海外展示会は、業界関係者やバイヤーとの直接的な商談機会を得られる貴重な場です。多くの意思決定者が集まるため、短期間で効率的なネットワーク構築が可能となります。

展示会を成功させるためには、事前準備が極めて重要です。展示スペースの戦略的な選定、効果的なディスプレイ設計、多言語対応スタッフの配置など、細部まで計画的に準備を進める必要があります。

また、展示会の前後に現地企業とのミーティングをスケジュールすることで、より深い商談や関係構築の機会を創出することができます。

海外視察

データや報告書だけでは把握できない現地の生の情報を得るために、海外視察は必要不可欠です。実際に現地を訪れることで、消費者の行動や競合店舗の状況、商品の陳列方法など、具体的なビジネスヒントを得ることができます。

視察の際は、明確な目的を持って計画を立てることが重要です。単なる見学ではなく、現地スタッフや専門家との意見交換を通じて、より深い市場理解を得ることができます。

また、将来的な拠点設立を見据えた場合、交通アクセスや周辺環境の確認、資材調達ルートの検討など、実務的な観点からの調査も効果的です。​​​​​​​​​​​​​​​​

海外市場開拓を成功させるために必要な3つのチャネル

海外市場での成功を実現するためには、「流通」 「販売」 「コミュニケーション」の3つのチャネルを適切に構築し、連携させることが重要です。それぞれのチャネルが果たす役割を理解し、効果的に活用することで、持続的な事業展開が可能となります。

流通チャネル

流通チャネルは、製品が生産地から消費者の手元に届くまでの経路を指します。効率的な流通システムの構築は、海外市場での競争力を左右する重要な要素となります。

具体的には、供給チェーン管理、物流戦略、在庫管理の3つの要素が重要です。現地の物流業者やフォワーダーと連携し、迅速かつ低コストでの配送体制を確立することが求められます。特に在庫管理においては、需要予測やリードタイムの最適化を行い、過剰在庫や品切れを防ぐ工夫が必要です。

販売チャネル

販売チャネルは、消費者が商品やサービスにアクセスできる場所や方法を意味します。市場特性や顧客層に応じて、直接販売と間接販売を適切に組み合わせることが成功のカギとなります。

オフラインでは直営店や販売パートナーとのネットワークづくり、オンラインではECサイトやデジタルマーケットプレイスへの出店など、多角的なアプローチが求められます。特にAmazonやAlibabaなどの大手ECモールを活用することで、幅広い消費者層へのアプローチが可能となります。

コミュニケーションチャネル

コミュニケーションチャネルは、企業と消費者との間の情報伝達経路です。ブランドイメージの形成や製品の特徴伝達、顧客フィードバックの収集など、マーケティング戦略の中核を担います。

デジタルマーケティングでは、SEOやSNSプロモーションを活用し、オンラインでの認知度向上を図ります。また、現地でのイベントや展示会への参加を通じて、直接的なコミュニケーション機会を創出することも重要です。特に現地の主要SNSプラットフォームを効果的に活用することで、製品情報やキャンペーン情報を効率的に拡散することができます。​​​​​​​​​​​​​​​​

海外市場開拓をサポートする補助金・助成金を活用する5つのポイント

海外市場開拓には多額の投資が必要です。2017-2018年版の海外進出白書によると、平均準備予算は1,039万円にも上ります。このような資金面での課題を解決するため、政府や自治体が提供する補助金・助成金を活用することが効果的です。

①自社のビジネスプランと給付目的が合致するものを選ぶ

補助金・助成金は、新市場への参入支援や技術移転、現地での雇用創出など、それぞれ特定の目的を持って給付されています。JAPANブランド育成支援事業や技術協力活用型の支援など、様々な制度がありますので、自社の事業計画と合致する制度を選択することが重要です。

②応募資格や使用条件に当てはまっているか確認する

各補助金・助成金には、地域や業種、企業規模などの応募資格が設定されています。特に中小企業向けの制度が多いため、自社が条件に合致しているか、事前に詳細を確認することが必要です。また、資金の使用用途にも制限があることが多いため、注意が必要です。

③申請のチャンスを逃さないようにする

多くの補助金・助成金は、年に一度や特定期間のみの募集となっています。応募期間や募集要項を事前に把握し、必要書類を計画的に準備することが大切です。公募期間が短い制度もありますので、常に最新情報をチェックし、申請の機会を逃さないようにしましょう。

④自社の海外事業での使用目的を明確にする

補助金・助成金の申請には、具体的な資金使途の計画が求められます。市場調査費用、販路開拓費用、商品開発費用、人材育成費用など、明確な使用目的と期待される成果を示すことが重要です。漠然とした計画では採択される可能性が低くなってしまいます。

⑤資金の使用後に正確かつ迅速に報告を行う

補助金・助成金は、実際に使用した資金の一部を後から補助する仕組みが一般的です。そのため、経費の内訳を細かく記録し、適切な証拠書類を保管することが重要です。使用実績や成果について正確な報告を行うことで、今後の申請にも良い影響を与えることができます。​​​​​​​​​​​​​​​​

海外市場開拓の成功事例3選

海外市場開拓において、多くの日本企業が試行錯誤を重ねています。ここでは、異なる業界で海外展開に成功を収めている3社の事例を紹介します。

〈海外市場開拓に成功した日本企業3社〉

• 株式会社ユニクロ
• 味の素株式会社
• 東宝グループ

それぞれの企業が直面した課題と、それを乗り越えるために実施した施策から、効果的な市場開拓のヒントを学ぶことができます。

株式会社ユニクロ

ユニクロは、中国やイギリス、アメリカでの初期の失敗を貴重な学びとして活かし、見事な復活を遂げました。特に注目すべきは、現地適応と企業理念の両立です。

たとえば中国では、当初の低価格戦略から高品質商品の適正価格販売へと転換し、イギリスでは現地の嗜好に合った商品展開を実施しました。さらに、「日本人ならではの細やかな気配り」を強みとして活かし、店舗での接客サービスに組み込んでいます。袋詰め時のテープの折り目付けや、クレジットカード決済時の丁寧な対応など、きめ細かなサービスが評価されています。

味の素株式会社

味の素は1917年のニューヨーク進出以来、100年以上にわたって海外展開を続けています。現在では130か国以上で事業を展開し、各国の食文化に深く浸透しています。

同社の成功の鍵は「見つける・届ける・伝える」という3つの戦略にあります。各国の食習慣を徹底的に調査し、現地に適した商品を開発。タイの「Ros Dee®」やベトナムの「Aji-ngon®」など、その土地の味覚に合わせた製品を展開しています。また、手の届きやすい価格設定と効果的な販路の確保にも注力し、着実に市場シェアを拡大しています。

東宝グループ

東宝グループは、アニメーションを中心とした知的財産（IP）の海外展開に積極的に取り組んでいます。2023年7月には国際事業を専門とするTOHO Global株式会社を設立し、より機動的な海外展開を目指しています。

北米市場では日本アニメ配給会社の買収、東南アジアではシンガポール現地法人の設立など、地域特性に応じた展開を進めています。さらに、映像作品の販売だけでなく、マーチャンダイジングやゲームなど、IPを活用した多角的なビジネス展開を推進しています。こうした戦略的な取り組みにより、日本発のコンテンツの価値を最大限に活かした市場開拓を実現しています。​​​​​​​​​​​​​​​​

海外市場開拓の戦略を考えるなら市場調査は必須

本記事では、海外市場開拓に必要な戦略や具体的な方法、さらには成功事例まで詳しく解説してきました。日本市場の縮小が進む中、海外市場への展開は多くの企業にとって重要な選択肢となっています。

しかし、海外市場開拓は慎重に進める必要があります。本記事で紹介したユニクロや味の素の事例からも分かるように、入念な準備と適切な戦略が成功への鍵となります。以下に、海外市場開拓を成功させるための重要なポイントをまとめました。

海外市場開拓の重要ポイント

• 現地の市場特性を徹底調査する
• 競合状況を正確に把握する
• 適切な進出方法を選択する
• 効果的な販売チャネルを構築する
• 現地文化に合わせた展開をする

海外市場開拓において最も重要なのは、やはり市場調査です。綿密な調査なくして、効果的な戦略を立てることはできません。まずは専門家に相談するなどして、市場調査から着実に準備を進めていくことをお勧めします。

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参考文献

・日本が海外市場開拓をするために知っておきたい戦略の考え方とは？－HIPRO

・海外販路開拓を成功に導く「4つの方法」と「3つのチャネル」とは？－Digima〜出島〜

・日本企業のグローバル展開成功事例9選｜ 海外進出企業名の一覧も紹介－Bee Cruise 

・企業が海外市場を開拓するための方法とポイント－株式会社未来トレンド機構

・海外進出日系企業拠点数調査　2022年調査結果－外務省

・2019 年（令和元年）の世界の観光の状況－国土交通省

・海外展開の基本的な戦略－j-net21

・海外販路開拓サポート・海外販売チャネル紹介－KENJINS

・中小企業の「稼ぐ力」②− 海 外 事 業 展 開 に よ る 「 稼 ぐ 力 」へ の 挑 戦 −

・海外進出日系企業拠点数調査－外務省

・ユニクロを成功に導いた、独特の接客・販売手法とはB－IZ DRIVE

・世界にどのような商品を販売しているのですか？－味の素株式会社

・東宝が国際事業の新会社設立、TOHOインターナショナルも傘下に－アニメーションビジネス・ジャーナル