新規事業の立ち上げでよく起こる課題とは？その対策についても解説

企業の成長エンジンとなる新規事業。しかし、その道のりは決して平坦ではありません。実際、多くのプロジェクトが途中で頓挫したり、想定した成果を上げられないまま縮小や撤退を余儀なくされたりしています。

本稿では、新規事業の立ち上げに関する以下のような内容を、具体的な事例とともに解説します。

• 事業計画の課題
• リソース配分の課題
• 収益化の課題
• これら課題の解決方法

新規事業の立ち上げを検討している経営者や担当者の方々に、実践的な指針を提供できれば幸いです。

新規事業の立ち上げでよく起こる事業計画上の課題

スタートアップ企業から大手企業まで、新規事業の第一歩となるのが事業計画の策定です。この段階でビジョンが曖昧だと、その後の展開に大きく影響してしまいます。

新規事業の立ち上げにおいて、「市場ニーズの把握」「アイデアの創出」「仮説の検証」「組織の統率」といった課題が浮き彫りになっています。こうした課題への対策を疎かにしたまま事業を進めると、後になって取り返しのつかない事態に発展することもあります。

では、多くの企業が直面するこれらの課題を一つずつ見ていきましょう。

実際のニーズが想定とずれている

新規事業の多くは、経営者や担当者の直感から生まれたアイデアがきっかけとなります。しかし、実際の市場に出てみると、想定していたニーズとの間にギャップが生じることがあります。例えば、商品の魅力が十分に伝わらず売上が伸び悩んだり、想定よりも市場規模が小さく、事業の継続が難しくなったりするケースも。

こうした事態を避けるには、インターネット上の情報だけでなく、実際の利用者との対話を通じてニーズを探ることが不可欠です。利用者の生の声を聞くことで、より実態に即した戦略を描くことができるでしょう。

アイデア出しができない

良質なアイデアを生み出すには、まず量を確保することが大切です。ただし、ゼロから新しい発想を生み出すのは簡単ではありません。特に、すでに多くのプレイヤーが存在する市場では、どうしても既存のサービスの焼き直しのような案に落ち着いてしまいがちです。

また、社内に新しい価値を創造できる人材が不在の場合、斬新なアイデアを形にすることは一層困難になります。この段階で行き詰まると、事業化への道筋も見えなくなってしまいます。

仮説をアップデートできない

市場のニーズや動向は日々変化しています。商品やサービスを市場に投入するまでの間に、当初の調査時点とは状況が大きく変わることも少なくありません。そんなとき、いかに柔軟に方向転換できるかが鍵となります。

しかし実際には、一度プロジェクトが動き出すと、「計画通りに進めること」だけに固執してしまう傾向があります。その結果、市場の変化や消費者の声に耳を傾けることを怠り、真に求められる製品やサービスから遠ざかってしまうこともあります。常に最新の情報を取り入れ、必要に応じて仮説を見直していく姿勢が欠かせません。

組織の連携がうまく取れていない

新規事業の推進には、状況に応じた臨機応変な対応が欠かせません。だからこそ、部門や階層を超えた円滑なコミュニケーションが求められます。ところが、組織間の連携がスムーズでないと、迅速な意思決定や行動に支障をきたすことになります。

特に深刻なのが、プロジェクトリーダーのリーダーシップ不足や、チーム規模の肥大化による意思決定の遅れです。さらに、メンバー間での意見対立が解消されないままプロジェクトが進むと、チームの一体感が失われ、業務効率の低下を招いてしまいます。

十分な差別化ができない

せっかく新規事業を立ち上げても、自社の強みや提供価値を明確に打ち出せないケースが見受けられます。また、予算制約によって商品やサービスの品質を妥協せざるを得ず、結果として他社との違いを示せなくなってしまうこともあるでしょう。

市場での競争優位性を築くには、自社ならではの特徴を見極め、それを軸とした事業戦略を練ることが大切です。特に事業の成否を左右する重要なプロジェクトでは、経営陣が直接関与できる体制を整え、素早い判断と実行を可能にすることが望ましいでしょう。

新規事業の立ち上げでよく起こるリソースの課題

事業を支える基盤となる「ヒト」「モノ」「カネ」「情報」。これら4つの経営資源は、新規事業の成否を大きく左右します。しかし実際には、多くの企業がこれらのリソース確保に頭を悩ませています。ここからは、リソースに関する代表的な課題を見ていきましょう。

新規事業に対するノウハウがない

これまでと異なる分野に挑戦する際、社内の知識や経験の不足が足かせとなることがあります。手探り状態での事業立ち上げは、思わぬつまずきを招きかねません。こうした状況を打開する一つの方法が、外部の知見の活用です。コンサルティング会社やその分野に精通した専門家との協業により、市場分析から戦略立案、実行まで、幅広いサポートを得ることができます。

同時に、将来を見据えた人材育成も忘れてはいけません。業界に詳しい即戦力の採用や、既存社員の計画的な教育を通じて、徐々に社内のノウハウを蓄積していくことが望ましいでしょう。

予算が足りない

新規事業の立ち上げには、相応の投資が必要です。しかし、不確実性が高いがゆえに、十分な予算を確保できないことも。プロジェクトの途中で資金が底をつき、事業の継続が危ぶまれる事態も珍しくありません。

近年注目を集める「リーンスタートアップ」は、最小限の投資で効率的に事業を立ち上げる手法として知られています。とはいえ、試作品の製作や市場調査、効果検証など、避けられない支出も存在します。そのため、事業計画の段階で必要資金を見極め、融資や投資など、複数の調達手段を検討しておくことが賢明です。

人材が足りない

新規事業の成功には、有能なリーダーと実行力のあるチームメンバーが欠かせません。しかし、優秀な人材はすでに既存事業の中核を担っていることが多く、新規プロジェクトへの異動が難しいのが実情です。

特に中小企業では、社員数の制約から、一人が複数の役割を兼務せざるを得ないことも。このような状況では、個人への負担が増大し、本来の業務にも支障が出かねません。

新規事業の立ち上げでよく起こる事業開始時の課題

新規事業の立ち上げには多くの挑戦が伴いますが、その中でも事業開始時に直面する課題は特に重要です。これらの課題は、事業計画が順調に進行するかどうかを左右する大きな要素となります。市場の動向や競合状況、内部のリソース配分など、さまざまな要因が影響を与えますが、最も重要なのは事業が抱える潜在的な問題をいち早く発見し、適切に対応することです。

事業開始時にどのような課題が発生しやすいのかを事前に認識し、早期に対策を講じることが不可欠です。実際に新規事業の立ち上げでよく見られる課題を具体的に解説し、その対処方法について考えていきましょう。

新規事業の立ち上げにおける課題の見つけ方は、事業の成否を大きく左右する要素となります。課題を適切に把握することで、事前に対策を講じることが可能となり、リスクを最小限に抑えることができます。また、課題の発見は事業計画の段階から継続的に行う必要があり、市場環境の変化に応じて新たな課題が浮上することも考慮に入れなければなりません。

事業の方向性を決める重要な判断材料となるため、複数の視点から課題を見つけ出すアプローチが求められます。以下では、効果的な課題の見つけ方について詳しく解説していきます。

市場参入のタイミングが読めない

ターゲットユーザーの目標を理解するために、言動・感情・環境などを丁寧に観察し、抱えている課題を見つけることが求められます。ユーザーの行動や感情、不満などを細かく把握し、課題を見つけ出した上で、それぞれの課題の重要性を比較検討していく必要があります。

注意すべき点は、課題を想像で捉えるのではなく、ユーザーが実際に直面している問題点を洗い出すことです。ユーザーから直接課題を抽出していくことで、細かい課題まで見つけることができますが、その課題の対象者が少なく、ビジネスとして成立しない可能性も出てきます。そのため、早い段階で課題の規模感や課題設定の精度を確認することが求められます。

スケジュール通りに行かない

事業計画の策定時に情報収集が不十分だと、次々とトラブルが発生し、進捗に遅れが生じます。例えば、法改正の動向を見落としていたために、事業の途中で計画の大幅な変更を迫られるケースもあります。

また、市場調査が表面的なものにとどまっていた場合、初期のターゲット設定やセグメント分けに誤りが生じることがあります。その誤りが、実際のローンチ時になって判明することもあります。

市場から悪い反応を受けた理由を分析できない

新規事業のスタート後、市場から予想外の反応を受けることは珍しくありません。この時、その原因を正確に把握できなければ、的外れな改善を繰り返すことになります。特に、自社内に市場データを適切に分析できる人材が不在の場合、この問題は深刻化します。見当違いの対策を重ねた末に、最終的には事業の撤退に追い込まれるといった事態も起こりえます。

新規事業の立ち上げでよく起こる収益化の課題

新規事業に取り組む以上、最終的には利益を生み出さなければなりません。多くの企業は収益化に向けた計画立案や実行の段階で、さまざまな困難に直面します。適切な利益計画の策定と収益化手法の確立は、事業を持続的に展開できるかどうかを左右する鍵といえるでしょう。
次に、利益計画の立案方法や収益化の具体的な方法について解説していきます。

利益計画の作り方がわからない

金融機関や投資家から融資を受けるには、精緻な利益計画の作成が欠かせません。具体的な数値による裏付けが必要であり、計画の策定には膨大な時間と労力を費やすことになるでしょう。

具体的には、売上見通しや損益分岐点達成時の売上高、収支見通し、キャッシュフロー、撤退判断の基準額などを示す必要があります。金融機関は、資産をどう活用し、どのように資金を調達するのかを細かく審査します。返済額以上の利益を確保できるのか、部門ごとの収益見込みはどうなのかなど、詳細な説明を求められるのが一般的です。

収益を上げる方法がわからない

優れた商品やサービスを作り上げることはもちろん大切です。しかし、それをいかにして消費者に届け、収益に結びつけるかという観点も同じように重要な意味を持ちます。

収益確保のアプローチとしては、「高価格・低コストで特定の顧客層から確実に利益を得る」「薄利多売で販売数を伸ばす」「継続的な顧客基盤を築いて定期収入を確保する」といった選択肢があります。それぞれの商品やサービスの性質、市場との親和性を見極めつつ、最適な手法を見出すことが肝心です。また、競合との関係性や原価率も考慮した価格設定も大切な要素です。いったん市場に出した価格の変更は難しいため、入念な検討が必要です。

新規事業の課題を見つける方法

新規事業を立ち上げる際、適切な課題発見は成功への鍵となります。ビジネスの展開において、早期の課題把握と対策は、想定されるリスクを大幅に軽減することができます。さらに、課題の特定は事業構想の段階から継続的なプロセスとして捉える必要があり、刻々と変化する市場環境に応じて新しい課題が現れることも想定しておくべきです。

将来の事業展開を決定づける重要な要素となるため、多角的な視点での課題抽出が求められます。以下、効果的な課題発見の3つのアプローチについて詳述します。

ターゲットへの理解を深める

顧客層の本質的なニーズを理解するためには、彼らの行動パターン、心理状態、生活環境などを綿密に観察し、潜在的な問題点を見出すことが重要です。具体的な行動分析や不満点の把握を通じて、優先順位をつけながら課題を整理していく必要があります。ここで注意すべきは、推測による課題設定ではなく、実際のユーザーが直面している具体的な問題点を特定することです。

直接的なユーザーインタビューは詳細な課題把握に有効ですが、対象となる層が限定的すぎるとビジネスの収益性が損なわれる可能性があります。そのため、早い段階で課題の影響範囲と妥当性を検証することが肝要です。

これまでの自分の経験から問題点を洗い出す

個人のキャリアや専門分野における知見は、課題発見の貴重な源泉となります。豊富な実務経験と深い専門知識があれば、課題をより鮮明に把握でき、独自性の高いソリューションを創出することが可能になります。また、こうした経験に基づく知見は、事業の成長段階においても大きな推進力となることが期待できます。

ただし、個人の経験から導き出された課題は、時として特殊なケースに限定される可能性があります。また、過去の成功体験が思考の偏りを生む可能性もあるため、常に中立的な視点で課題を評価することが求められます。

競合を調査する

既存のスタートアップ企業が取り組んでいる課題解決策については、詳細な分析が必要です。現在の市場において、事業展開を行っている企業が直面する課題は、すでに表面化している場合が多くみられます。成功を収めている先行企業の戦略からは、有益な学びを得られ、それを基に独自の競争優位性を確立することも可能です。

しかし、市場が成熟している場合も多く、差別化された革新的なアプローチが不可欠となります。他の課題発見手法と組み合わせ、包括的な視点で問題点を特定することが重要です。

新規事業の課題に対する解決方法

新規事業における課題への対応には、分析手法の活用と外部資源の導入という2つの主要な方向性があります。これらを状況に応じて適切に選択・組み合わせることで、効果的な問題解決が実現できます。

新規事業では、課題が多岐にわたるため、適切な手法を採用することで、リスクを最小限に抑えつつ、競争優位を築くことが可能となります。特に、事業の初期段階での正しいアプローチが、その後の成功に大きく影響します。

フレームワークを活用する

フレームワークは、集まった情報を決まったやり方で分析できる、専門家たちが作り上げた分析の方法です。新しい事業を始める時には、外部環境分析、強み弱み分析、市場分析、顧客分析、経営資源分析、ABC分析、市場での位置づけ分析、企業理念など、特に効果的な手法があります。それぞれの段階に合ったフレームワークを使うことで、情報を整理し、正しい判断を下すことができます。たとえば強み弱み分析では、自社の良い点・悪い点の他に、考えられるリスクや見逃せないチャンスを理解することができます。

社外リソースを活用する

新しい事業の課題に対して、会社の中の人材だけでは十分に対応できない時、外部の力を借りることを考える必要があります。アドバイスをくれる会社や、専門的な知識を持つ人材を活用することが一般的な選択肢です。アドバイス会社は新しい事業を始める時の各段階で、必要な助言や知識を提供することができます。また、専門人材とは主に実務をよく知っているベテランのことを指し、新しい事業を始めた経験がある人であれば、課題を解決するための役立つ意見をもらえます。

特に新しい事業が成功するには、市場調査で正確な状況を把握することが欠かせません。専門家による市場調査サービスを使うことで、より確実な事業計画を立てることができます。市場調査は成功への重要な要素となります。

新規事業を成功させるための4つのステップ

新規事業を成功に導くためには、適切なプロセスに従って計画を進めていく必要があります。以下の4つのステップは、多くの成功事例から導き出された重要なポイントとなります。

• 事前調査を徹底的に行いアイデアを出す
• 市場の将来性を見極める
• ブランドコンセプトを明確に決める
• スピーディーな意思決定が可能な組織を作る

それでは、各ステップについて具体的に見ていきましょう。

➀事前調査を徹底的に行いアイデアを出す

製品・サービスの開発には、消費者目線が不可欠となります。消費者の課題やニーズがどこにあるのかを徹底的に調査し、それを解決するようなアイデアを創出していく必要があります。ただし、あまりにもわかりやすいニーズには、すでに多くの競合が存在する可能性が高くなります。

ニッチなニーズを見出すことができれば、新規事業成功の確率は大きく向上します。マーケティング調査においては、インターネット上の情報収集だけでなく、想定ユーザーへのヒアリングなども実施することで、より精度の高い戦略構築が可能となります。

②市場の将来性を見極める

参入する市場は規模が大きいほど有利な立場に立つことができますが、その分だけ競合も増加します。すでに飽和状態の市場に参入しても、将来性を見出すことは困難となります。新規事業で参入する市場は、成熟期前の競合が少ない市場を選択することが望ましい状況となります。

市場のトレンドや消費者ニーズは常に不安定な状態にあり、わずかなきっかけで流れが変わる可能性も考慮に入れる必要があります。そのため、幅広い情報収集と継続的な市場分析が不可欠となります。

③ブランドコンセプトを明確に決める

新規事業においては、「誰にどのような価値を提供するのか」といったブランドコンセプトを明確にすることが、競合との差別化やマーケティング施策への落とし込みにつながります。ユーザーニーズが多様化している現代においては、特定の生活者に強く訴求するようなブランドコンセプトが求められます。

すべての生活者に共通する基本的なニーズはすでに満たされています。そのため、自社の商品・サービスが提供する価値を明確に打ち出し、独自のブランドコンセプトとして発信することが必要です。

④スピーディーな意思決定が可能な組織を作る

新規事業においては、一つ一つの施策がテストとしての意味を持っており、その結果に基づいてPDCAを回しながら臨機応変にアクションを変えていく必要があります。そのため、スピーディーな意思決定が可能な組織体制を整えることが不可欠となります。

重要なプロジェクトにおいては、社長や経営層直轄の組織とすることで、施策をスピーディーに実行できる状態を作り出すことが理想的となります。また、自社のリソースで対応可能な範囲を見極めたうえで、必要に応じて外部リソースの活用を検討することも有効な選択肢となります。

新規事業の課題解決のためには市場調査は必須

新規事業を成功させるためには、まずはマーケティング調査を徹底的に行うことが重要です。自社や競合他社がどのようなイメージを持たれているのか、新規事業によって新たに満たせるニーズがあるのかなど、事業性やニーズを正確に見極めることが可能になります。

インターネット上で手に入る情報だけでなく、想定ユーザーへのヒアリングなども実施することで、より精度の高い戦略を構築することができます。市場調査は一度きりではなく、継続的に行うことで市場の変化やニーズの変化を捉え、適切な対応を取ることが可能になります。

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参考文献

・新規事業の立ち上げでよくある課題とその対策を徹底解説  – VENECT

・新規事業の立ち上げにおける12の課題｜解決策と新規事業を成功に導くプロセスを紹介 – Pro_D_use

・新規事業創出における課題は？アンケート結果を公開！-SONY

・新規事業創出で直面しがちな3つの課題と解決方法を解説-株式会社GIG