Case Study
2023.11.27
新規業界参入におけるアライアンス支援、ポテンシャル評価
記事の監修者
金田大樹
AXIA Marketing代表取締役
リサーチ会社を活用した経営判断を、日本企業の常識にしていくことがモットー。
鉄鋼専門商社や株式会社ネオキャリアのフィリピン現地法人での勤務を経て、リサーチ事業にて起業。中堅から大手調査会社やコンサルティング会社のリサーチのプロジェクト管理を行った。その後、AXIA Marketing(アクシアマーケティング)株式会社を設立し、代表取締役に就任。上場企業をはじめ、多くの企業の成長を「価値ある情報提供力」でサポートしている。
背景 / 課題
クライアントは、DX化・省人化のトレンドに伴い、市場成長率が高いある業界に着目し、有力な数社を提携候補先として検討していた。
しかし、該当数社の業界におけるポジショニングや優位性、想定されるシナジーを把握する必要があり、手元の情報では判断材料に欠けている現状であった。
そのため、各社の非公開情報を含めた情報による参入戦略の構築が不可欠となっていた。
施策概要
独自ネットワークを活用し、OBといった適切な人物へのインタビューを実施。
業界におけるポジショニングや優位性、想定されるシナジーに加えて、アライアンス可能性を検証。
※秘密保守義務に違反しない範囲で施策を実行しています。
調査の流れ
STEP0．提案（調査開始に向けた擦り合わせ）
・調査背景や目的を踏まえ、重視すべき論点から調査項目の落とし込みを実施
・希望の予算と納期に応じた調査手法・ボリュームおよびスケジュールを設計
STEP1．2社への一次取材
クライアントと擦り合わせた以下項目を中心に、対象２社のOBや関係社員へのインタビューを実施。取材での回答内容を随時確認の上、クライアントが求める深さや示唆に達していない項目については、追加での深掘りインタビューを実施。
・各社の海外展開時に活かせるノウハウやアセット
・海外展開においてパートナー企業に求める条件
・現状の海外顧客開拓状況・注力度
・機器売りとメンテナンス売りの比率、利益の源泉
・自社開発製品、他社製品の使い分け状況や売れ行き
・競合認識・差別化要素
STEP2．中間報告
この段階までで得た調査結果を報告の上、クライアントに対して要点を説明。
今後深掘りすべき企業は１社に定まり、追加での深掘り方向性の擦り合せを実施。
STEP3．1社への追加深掘り
クライアントと擦り合わせた以下深掘項目を中心に、A社のOBや関係社員へのインタビューを実施。取材での回答内容を随時確認の上、クライアントが求める深さや示唆に達していない項目については、追加での深掘りインタビューを実施。
・主要販売先業界・業界別売上に関する今後の展望
・製品別・顧客別でのメンテンナンス需要の影響
・競合優位性の源泉(なぜその優位性を生み出すことが可能となったか)
・A社既存提携先との提携経緯
・G業界への販売注力度
STEP4．最終報告
深掘り内容を説明の上、要点に対する解釈の在り方など議論。
最終的には、想定されるシナジーやポテンシャルを検討する上での十分有益な判断材料となったというフィードバックを頂き、後続案件の受注に繋がった。
結果
想定されるシナジーやポテンシャルを検討する上で、十分有益な判断材料となった。
本案件以外の調査も依頼をいただくなど、信頼性のある調査を提供できた。
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