海外進出の戦略を立てる際のポイントとは？成功している日本企業の事例についても徹底解説！

海外進出は、企業の成長戦略において有力な選択肢の一つである一方、入念な準備と明確な戦略が不可欠です。市場環境や商習慣、法規制の違いを十分に理解しないまま進出した場合、想定外のリスクに直面する可能性も少なくありません。

本記事では、海外進出を成功に導くために重要となる戦略の考え方について、基礎的な視点から実務に即したポイントまでを整理して解説します。海外展開を検討中、または具体的な計画立案を進めている企業様はぜひ最後までお読みください。

海外進出戦略とは？

海外進出戦略とは、単なる「海外進出の意思決定」ではありません。進出の目的から撤退基準まで含めた、成功までの包括的なロードマップや設計図を意味します。多くの企業が海外進出で失敗するのは、戦略設計が不十分なまま実行に移してしまうことが原因です。

真の意味での海外進出戦略には、目的の明確化、ターゲット市場の選定、進出形態の決定が含まれます。さらに、推進体制の構築、そして万が一の場合の撤退基準まで、あらゆる要素を含めた計画全体が必要です。

一度きりの計画書ではなく、現地の状況に応じて改善・修正を繰り返しながらブラッシュアップしていくことが求められます。偶然の反応や一時的な外部要因に振り回されることなく、構造的な判断プロセスを持ってください。

海外進出にグローバル戦略が重要である理由

企業が持続的な成長を実現するためには、グローバル戦略を持って海外市場に進出することがポイントになってきています。グローバル戦略とは、世界規模で競争優位性を高めるために、国内市場に限らず世界市場でビジネスを展開していく経営戦略のことです。日本の人口は近年減少局面を迎えており、2070年には総人口が9,000万人を割り込み、高齢化率は39%の水準になると推計されています。

また、団塊の世代が全て75歳となる2025年には75歳以上の人口が全人口の約18%となり、2040年には65歳以上の人口が全人口の約35%となると推計されています。このような人口減少と高齢化の進展により、国内市場の縮小は避けられない状況です。一方で、世界に目を向けると、特にアジアを中心とした新興国では人口が増加傾向にあり、経済発展に伴って中間層が拡大しています。

これは新たな市場機会の創出を意味しており、企業にとって大きなビジネスチャンスとなっています。複数の国や地域で事業を展開することで、ある市場で問題が起きても他の市場でカバーできるため、リスクを分散させることが可能です。また、世界市場での競争を通じて、商品やサービスの質を高め、価格競争力を強化することもできます。

さらに、様々な国の市場ニーズや技術に触れることで、新しい商品開発やビジネスの仕組みを生み出すきっかけにもなるでしょう。実際に、多くの日本企業が海外市場で成功を収めています。

例えば、高い技術力や品質管理能力を活かして、現地のニーズに合わせた商品開発を行い、新たな市場を開拓している企業も少なくありません。このように、グローバル戦略を持って海外市場に進出することは、企業の成長に欠かせない要素となっており、しっかりとした戦略を立てることが成功への近道となります。

海外進出する目的を明確にしよう

海外進出を成功させるためには、明確な目的を持つことが大切です。自社にとって海外進出が本当に必要なのか、そしてどのような目的で進出するのかを明確にすることで、投資する時間やコストを無駄にすることを防げます。

市場の開拓と売上向上

日本国内の市場は、人口減少と高齢化により、今後さらなる縮小が予想されているでしょう。一方で、アジアを中心とした新興国では、経済発展に伴い中間層が拡大し、新たな市場が生まれています。このような状況下で、多くの企業が売上拡大のために海外市場に目を向けています。特に、自社の製品やサービスが現地で求められているニーズに合致する場合、大きなビジネスチャンスとなる可能性が高いです。

材料の現地調達

製造業において、原材料や部品のコストは全体の約6割を占めており、このコストをいかに抑えるかが大きな課題となっています。現地調達を活用することで、輸送コストの削減や、より柔軟な供給体制の構築が可能です。

特に、生産拠点を海外に設ける場合、現地での材料調達は競争力を維持する上で欠かせない要素です。ただし、現地調達先の品質管理体制や供給安定性については、慎重な評価が必要です。複数の調達先を確保することで、供給リスクを分散させることも検討すべきでしょう。

コスト削減

東南アジアなどの新興国では、人件費や原材料費が日本と比べて低く、コスト削減のメリットを得られる可能性があります。また、法人税率が日本より低い国も多く、節税効果も期待できます。これらのコスト優位性を活かすことで、価格競争力を高め、市場シェアの拡大につなげることが可能です。

しかし、進出国の経済発展に伴う人件費の上昇や、品質管理にかかるコストなども考慮に入れる必要があります。5年後、10年後を見据えた長期的な視点でのコスト分析が必要です。

リスク分散

自然災害や政治的な変動など、様々なリスクに対応するため、生産拠点や市場を分散させることは有効な戦略です。特に、新型コロナウイルスの影響で、サプライチェーンの脆弱性が明らかになった今、リスク分散の重要性は一層高まりつつあります。複数の国や地域に拠点を持つことで、一つの地域で問題が発生しても、事業全体への影響を最小限に抑えることができます。

取引先からの要請

既存の取引先が海外展開を行う際に、取引関係維持のために同行進出を求められるケースがあります。また、日本企業の高い技術力や品質管理能力が評価され、海外企業から直接進出を要請されることも考えられるでしょう。このような要請は、海外進出のきっかけとして大きな意味を持つことがあります。

ただし、進出後の取引継続の確約や、適切な取引条件の設定について、事前に十分な協議と契約の締結が必要です。安易な同行進出は、大きな損失につながる可能性がある点を認識してください。

海外進出を成功させるための戦略を立てるポイント

海外進出を成功に導くためには、綿密な戦略立案が不可欠です。単なる市場調査だけでなく、経営理念の共有から具体的な実行計画まで、複数の要素を段階的に検討していく必要があります。成功への道筋をつけるためのポイントについて詳しく解説していきます。

経営理念を明確にする

海外進出の第一歩は、自社の経営理念を明確にすることから始まります。経営理念とは、企業としての価値観や目指すべき方向性を示すものです。

現地スタッフと理念を共有することで、組織全体の一体感が生まれ、海外でも日本と同じ価値基準で意思決定ができるようになります。また、現地マネージャーに権限委譲をする際も、経営理念が判断基準となり、スムーズな現地運営が可能です。

自社ならではの強みや弱点を洗い出す

海外市場で競争力を持つためには、自社の強みと弱みを客観的に分析することを意識しましょう。この分析には「SWOT分析」が効果的で、強み・弱み・機会・脅威の4つの視点から現状を把握します。特に、他社との差別化ポイントとなる強みを明確にし、それを活かせる市場を選定することで、効果的な進出が可能になります。

弱みについては、それを克服する方策を事前に考えておきましょう。例えば、技術力やサービス品質が強みであれば、品質に対する要求が高い市場を選択し、言語対応や現地ネットワークの弱さについては、現地パートナーとの協業や専門人材の採用など、具体的な対策を立案しておく必要があります。

競争環境を分析する

進出先の市場における競争環境を理解することは、成功への大きなカギとなります。マクロ環境である政治・経済動向と、ミクロ環境である市場・顧客動向の両面から分析を行うことで、より精度の高い戦略を立てられるでしょう。競合分析には「5Forces分析」を活用すると効果的です。

これは、アメリカの経営学者マイケル・ポーター氏が提唱した競争環境分析の手法です。新規参入の脅威、競合との関係、代替品の影響、買い手と売り手の交渉力という5つの要因を総合的に評価することで、市場での収益性と自社のポジショニングを明確にすることができます。

市場調査を行う

効果的な市場調査は、海外進出の成否を大きく左右します。統計データの分析だけでなく、現地でのヒアリング調査や消費者動向の把握など、多角的なアプローチが必要です。ポイントは、現地の市場規模や成長率、競合企業の動向、消費者の購買行動といった定量的なデータと、生活習慣や文化的な価値観、商習慣などの定性的な情報の両方を収集することです。

また、政治的・経済的なリスク要因や、法規制の変更なども含めた包括的な調査が求められます。市場調査会社や現地コンサルタントとの連携も、正確な情報収集には効果的な手段となります。専門家による市場調査は、より正確で詳細な情報を得られる点で有効です。

進出先の国の文化や法律を理解する

現地の文化や法制度への理解は、スムーズな事業展開に不可欠です。宗教や習慣、商慣行など、日本とは異なる文化的背景を理解し、それに適応した事業運営を行う必要があります。文化の違いを無視した事業展開は、現地での信頼を失うことにつながり、事業の失敗リスクを高めてしまいます。

法律面では、労働法や税制、知的財産権など、事業に関連する法規制を事前に把握し、コンプライアンス体制を整備してください。現地の専門家との連携も検討すべきポイントです。

課題やリスクに対する対策を練る

海外進出には様々なリスクが伴います。言語やコミュニケーションの問題、人材確保・育成の課題、政治的リスク、為替変動など、想定されるリスクを洗い出し、それぞれに対する対策を準備しておく必要があります。特に大切なのは、リスクの優先順位付けと対応策の具体化です。

発生確率と影響度を考慮しながら、実行可能な対策を策定していきます。

仮説検証をする

立案した戦略は、実行前に仮説としての検証が必要です。SWOT分析の結果を組み合わせたクロスSWOT分析を行い、強みと機会を活かした戦略が実現可能かどうかを確認します。また、JETROなどの支援機関への相談や、同業他社の事例研究を通じて、戦略が実現できるのか可能性を多角的に検証することで、より確実な計画へとブラッシュアップできるでしょう。

進出形態の選定も戦略の一部

海外進出の形態には、輸出、代理店契約、現地法人設立、フランチャイズなど、様々な選択肢があります。目的やリソースに応じ、適切な進出形態を選んでください。それぞれの形態には、初期投資額、リスクレベル、運営の自由度、収益性などの面で特徴があるため、自社の状況に最も適した形態を選択しましょう。

輸出は最小コストで市場反応を検証できる方法で、初期の仮説検証段階に適しています。代理店契約は既存の流通網を活用でき、スピードが速いという利点がありますが、パートナー任せになりすぎると情報が入らず、戦略の主導権を失いやすいです。

現地法人設立は自由度が高く、ブランドを全面展開できますが、初期投資が大きく、撤退が難しい場合があります。進出形態の選択は、「どれが優れている」という絶対的な正解はなく、自社が今どの段階にいるのかを明確にし、その段階に最適な形態選びが求められます。

KPIと撤退基準を設けておく

売上や利益率などのKPIを設定しておくことで、事業の進捗状況を客観的に評価できます。KPIは、単に目標数値を設定するだけでなく、達成度を測定し、改善につなげるための指標です。定期的にKPIをモニタリングし、計画との乖離がある場合には、その原因を分析し、必要な対策を講じてください。

想定通りに成果が出ない場合に備え、あらかじめ撤退ライン（例えば3年で黒字化できなければ撤退といった基準）を明確にしておくことも必要です。撤退は失敗を意味するのではなく、限られたリソースを有効活用するための戦略的判断といえます。撤退基準を明確にしておくことで、感情的な判断を避け、客観的な意思決定ができるのです。

KPIの設定では、財務指標だけでなく、顧客満足度や市場シェア、ブランド認知度などの非財務指標も含めることが効果的です。多角的な視点から事業の健全性を評価することで、より適切な戦略判断が可能になるでしょう。

海外進出戦略はPDCAで磨くもの

海外進出は一度きりの計画ではなく、現地の状況に応じて改善・修正を繰り返す必要があります。市場調査や販売データを元に戦略を見直すPDCAサイクルを組織的に回すことで、失敗リスクを減らせます。Plan(計画)、Do(実行)、Check(評価)、Action(改善)のサイクルを継続的に回すことが、海外事業の成功には不可欠です。

PDCAサイクルでは、まず明確な目標と実行計画を立て、それに基づいて行動してください。次に、実行結果を定量的・定性的に評価し、計画との差異や問題点を洗い出します。最後に、評価結果に基づいて改善策を立案し、次のサイクルに反映させましょう。

現地スタッフからのフィードバックを積極的に収集し、それを戦略の見直しに活かすことで、市場環境の変化に柔軟に対応できる体制を構築できるでしょう。継続的な改善活動が、海外事業の持続的な成長を支える基盤となります。

海外進出のための戦略作りを業態別に解説

海外進出の戦略は、業態によって重視すべきポイントが大きく異なります。メーカーの場合は生産体制の構築や品質管理が中心となり、サプライヤーの場合は取引先との関係構築や新規開拓が重要になります。それぞれの業態に応じた効果的な戦略の立て方について解説していきます。

メーカーの場合

メーカーが海外進出を成功させるためには、現地での生産体制の確立が最も大きな課題となります。まず、各部門に信頼できる経営者を配置し、経営理念を共有した上で、現地での意思決定権限を適切に委譲することが必要です。

製品の品質管理は特に重要で、原材料の調達から製造工程、出荷検査まで、一貫した品質基準を確立することが求められます。現地スタッフへの技術指導や品質管理教育を計画的に実施し、日本と同等の品質レベルを維持できる体制を整えていきましょう。

サプライヤーの場合

サプライヤーとして海外進出する際は、既存取引先だけに依存せず、新規顧客の開拓を積極的に行うことも大切です。現地企業との競争が激しい中で、日本品質という強みを活かしながら、価格競争力も維持できる戦略を立てる必要があります。

展示会やWebマーケティングを活用して現地での認知度を高め、新規顧客の開拓を継続的に行いましょう。特に、現地の日系企業をターゲットとすることで、品質基準や取引条件について共通認識を持ちやすく、スムーズな取引開始が期待できます。

越境EC・D2C企業の場合

越境ECやD2Cのビジネスモデルは、現地法人を設立せずに海外展開できるため、初期コストやリスクを抑えたスモールスタートが可能です。従来の海外進出と比べて参入障壁が低く、中小企業にとって魅力的な選択肢の一つです。

運用には、事前に配送・決済・言語対応・カスタマーサポートなどを整備し、現地ユーザーに不安を与えない体制構築が求められます。また配送では、国際物流の信頼性と追跡可能性を確保し、現地での配送トラブルに迅速に対応できる体制が求められます。

決済については、現地で一般的な決済方法に対応することで、購買のハードルを下げることができるでしょう。クレジットカードだけでなく、電子マネーやモバイル決済など、多様な決済手段を用意することが効果的です。

海外進出の費用を抑える3つの方法

海外進出には様々なコストがかかりますが、適切な方法を選択することで大幅な費用削減が可能です。物流、移動、決済の3つの観点から、効果的なコスト削減方法をご紹介します。これらの施策を組み合わせることで、限られた予算内で効果的な海外展開を実現できるでしょう。

①物流コストを抑える

物流コストの削減は、海外進出における重要な課題の一つです。航空便と船便を適切に使い分けることで、大幅なコスト削減が可能になります。航空便は到着が早い反面コストが高く、船便は時間がかかるものの大量輸送に適しています。

製品の特性や納期要求に応じて、これらを組み合わせて活用することが重要です。特に、複数の配送業者の見積もりを比較検討し、自社の輸送量や頻度に最適な業者を選定することで、長期的なコスト削減が実現できます。

②移動費用を抑える

海外進出の準備段階から、現地視察や商談のための渡航費用が発生します。これらの移動費用を抑えるためには、旅行会社の法人向けサービスやLCC(格安航空会社)の活用が効果的です。特に、出張パッケージプランを利用することで、航空券とホテルをセットで手配でき、経費削減につながります。

また、オンライン会議システムを積極的に活用することも大切です。定期的な現地とのコミュニケーションは、可能な限りオンラインで行い、重要な商談や視察に渡航を絞ることで、効率的な費用管理が可能になります。

③自社に最適な決済サービスを選ぶ

海外取引における決済手数料は、想像以上に大きなコストとなります。従来の銀行送金だけでなく、オンライン決済サービスなど、様々な選択肢の中から自社に最適なものを選んでください。ペイパルやアリペイなどのオンライン決済サービスは、銀行送金と比べて手数料が安く、処理も迅速です。

取引規模や頻度、取引先の希望する決済方法なども考慮しながら、複数の決済手段を組み合わせることをお勧めします。また、為替リスクを軽減するために、取引通貨の適切な選択も必要です。

④補助金・助成金を活用する

JETROや中小機構、自治体などによる海外展開支援の補助金を活用すれば、初期費用やリスクを大幅に抑えられます。これらの支援制度は、市場調査費用、展示会出展費用、専門家招聘費用など、海外進出の様々な段階で利用可能です。自社の進出目的に応じて、展示会出展、販路開拓、現地法人設立など、使える制度を事前に調べて戦略に組み込みましょう

補助金・助成金の申請には、事業計画書の作成や審査が必要となるため、早めの準備が求められます。申請書類の作成を通じて、自社の海外進出戦略を整理する良い機会にもなります。採択率を高めるためには、明確な事業目標と実現可能性の高い計画を示すことが大切です。

海外進出をした日本企業の成功事例4選

異なるアプローチで海外市場に挑戦し、成功を収めた企業の事例をご紹介します。それぞれの企業が直面した課題と、それを乗り越えるために採用した戦略から、海外進出成功のヒントを学んでいきましょう。これらの事例は、中小企業でも適切な戦略と実行力があれば、海外市場で成功できることを示しています。

アンデス電気株式会社

アンデス電気株式会社は、従来の製造拠点としての海外進出から、高付加価値製品の販売戦略へと方針を転換することで成功を収めました。同社は1996年にフィリピン、2003年に中国で製造拠点を設立し、PCやデジタルカメラの基板生産を行っていました。しかし、人件費の高騰により2009年にフィリピン、2012年に中国での合弁事業から撤退を余儀なくされました。

この経験から、自社の強みを活かした戦略の必要性を認識しました。そこで同社は、独自開発の光触媒技術「ひかりクリスタ」を搭載した高性能空気清浄機の販売へと戦略を転換し、2014年から深刻な大気汚染問題を抱える中国市場への本格的な輸出を開始しました。JETROの支援を受けながら、病院や学校などの業務用市場を中心に事業を展開しています。

株式会社ソトー

繊維製品の染色加工業界をリードする株式会社ソトーは、グローバルサプライチェーンの構築により、海外市場での成功を実現しました。同社は中国へ流出した繊維加工の需要を取り戻すため、成長市場であるベトナムに着目しました。同社は、国営企業との業務提携を通じて、スーツ向けウール生地の生産拠点を確立しました。

ベトナム進出に際しては、JETROの支援を活用し、現地の国営企業との関係構築に成功しました。さらに、TPP(環太平洋パートナーシップ協定)を見据えた戦略的な展開により、アメリカ市場への輸出も実現しています。

進出初年度となる2015年には、テキスタイル生産で1億円の売上を達成し、今後は年間10億円を目標に供給網の拡大を目指しています。同社の成功の背景には、長年培った技術力と将来的な市場動向を見据えた戦略的な判断があったといえます。

重光産業株式会社

「味千ラーメン」を展開する重光産業株式会社は、フランチャイズ方式による海外展開で大きな成功を収めています。2024年10月現在、国内の67店舗に対し、海外では14カ国で約645店舗を展開しています。

同社の海外展開は1994年の台湾進出から始まり、2007年に香港証券取引所での中国味千の上場を機に、急速な拡大を遂げました。成功の最大の要因は、現地パートナーを重視したフランチャイズ展開です。各地域の文化や嗜好を熟知した現地パートナーに主体性を持たせ、本社はサポート役に徹する形で運営しています。

特徴的なのは、フランチャイズの固定額制ロイヤリティーです。「苦労しているのは店舗の現場である」という考えのもと、売上増加分は現地オーナーの収入となる仕組みを構築し、現地の食文化を尊重しながら、熊本ラーメンの魅力を世界に広げる事に成功しています。

東洋水産株式会社

東洋水産は、アメリカやメキシコ市場に向けて「マルちゃん」をローカライズ展開し、味付けや容器形状を現地嗜好に合わせて改良しました。単に日本の製品をそのまま輸出するのではなく、現地の食文化や嗜好を深く研究し、それに適合した製品開発を行ったのです。アメリカ市場では、より辛口の味付けや大容量パッケージなど、現地消費者の好みに合わせた製品を投入しました。

現地生産体制を確立し、アメリカでの生産量は日本の約3倍に達するなど、現地ニーズに応じた柔軟な戦略で成功しています。加えて、現地生産により、物流コストの削減だけでなく、鮮度の高い製品を迅速に市場に供給できるようになりました。また、現地での雇用創出により、地域社会との良好な関係も構築できています。

同社の成功の背景には、グローバル展開においてローカライゼーションが大きなポイントといえるでしょう。日本で成功した製品をそのまま持ち込むのではなく、現地市場の特性を理解し、それに適応した製品とマーケティングを展開することで、大規模な市場シェアを獲得できることを示しています。現地生産体制の確立により、市場の変化に迅速に対応できる柔軟性も獲得しました。

海外進出の戦略を考えるなら市場調査は必須

ここまで、海外進出における戦略の重要性と具体的な進め方について解説してきました。成功のカギを握るのは、綿密な市場調査と自社の強みを活かした戦略立案です。成功する海外進出のポイントとしては、以下が挙げられます。

• 経営理念を明確にし、社内で共有する
• 市場調査で進出先の実態を把握する
• 自社の強みを活かせる市場を選定する
• 現地の文化や法規制を十分に理解する
• 段階的な展開で確実に進める

海外市場への挑戦は、リスクと機会の両面を持ち合わせています。しかし、海外進出に成功した企業の事例からも分かるように、適切な戦略と準備があれば、大きな成長機会となり得ます。まずは徹底的な市場調査から始め、自社に最適な進出方法を見極めていきましょう。

海外進出のための市場調査ならAXIA Marketing

海外進出の成功には、正確な市場調査が不可欠です。AXIA Marketingは、マーケティングリサーチのプロフェッショナル集団として、お客様の海外進出をサポートしています。現地での実地調査やデータ分析を通じて、進出先の市場動向や競合状況を詳細に把握し、最適な戦略立案をお手伝いします。

当社では、調査の設計段階からサポートを行うため、現場と経営両方の意思決定に活かせる「確かな理解」を共に組み立てていけるでしょう。海外市場のリアルを把握しているからこその戦略を組み立て、進むべき選択肢を合理的に判断できる結果を提供します。サービスの詳細については、こちらをご確認ください。