ビジネスモデルとは？フレームワークや構成要素を徹底解説

ビジネスモデルの中で最も重要なものが顧客への価値提供です。
先ほどお伝えしたビジネスモデルの定義で(Who)にあたります。
商品やサービスに対してだけではなく
「どのような方が購入しているのか？」
「購入する方は何を求めているのか？」
など顧客ニーズを考えることが必要です。

経営プロセス

同じくビジネスモデルの要素で(How)にあたるのが経営プロセスです。
経営プロセスは、商品・サービスがどのようにして顧客に提供されるのかの一連の活動明確にします。
また、プロセスは顧客に商品を提供する方法だけでなく、以下のように人・モノ・お金の経営資源と、流通に関係性があるすべての市場環境を書き出します。

• 材料の調達方法
• 商品開発や製造方法
• 商品流通の経路
• 集客方法
• 提供方法
• 事業関係者の役割

経営資源

経営資源も経営プロセスと同じく、ビジネスモデルの要素の(How)にあたります。
経営資源は、経営するために必要な要素や能力をいい、その中でも経営４大要素と言われているのが「ヒト」「モノ」「カネ」「情報」です。
これらの資源を適切に管理し運用することで、企業は持続的に持続的に運営し、競争市場でも勝ち残ることが可能となります。

利益方程式

利益方程式 とは企業がどのように売り上げ、コストを管理し、最終的に利益を得るかを示す仕組みのことです。
また利益方程式はビジネスモデルの複雑な形から、より構造を分析するために下記の要素ごとに分解して考える必要があります。

• 収益モデル
• コスト構造
• 利益率モデル
• 資源回転率

利益方程式をきちんと理解し分析することで、価格戦略の見直しや、販売戦略の改善など企業は持続可能な成長と競争優位を確立することができます。

ビジネスモデルのフレームワークを徹底解説

新しい事業の運営において競合他社の分析や市場調査などにおいてあらゆる分析を行うことが必要です。
そこで分析を行うにあたる一定の基準が必要であり、パターン化した構造がビジネスモデルのフレームワークと言います。
ビジネスモデルの作り方を考える際、フレームワークがあることで、内容の当てはめのみとなり、事業計画に時間をかける必要もありません。
そしてそのパターン化された構造が以下になります。

・顧客を決める ・顧客との関係性 ・バリュープロポジション ・キーリソース ・キーアクテビティ ・チャネル ・コスト管理 ・メインパートナー ・キャッシュフロー

顧客を決める

ビジネスを行うにあたり、自社の商品やサービスを提供する相手が「顧客」になります。
ビジネスでの成功において、正確に顧客のターゲットを特定することは必要不可欠です。
先ずは自社の売り上げに対する年齢層などの顧客セグメントをきちんと分析し、フレームワークに沿って自社の商品やサービスを求めている顧客をきちんと洗い出す必要があります。
そうすることで、新商品の開発化や新規顧客の開拓を行うことができ、企業の成長に繋げることができるでしょう。

顧客との関係性

顧客との関係性を築くことは、顧客レビューや顧客満足度の向上、再購入の促進など、多くの利点があることが特徴です。
必ずしも売上が高い商品＝顧客が満足しているとは限りません。
現状、代用商品が見つからないだけで、競合他社が現れた場合シャアを奪われる可能性も十分考えられるでしょう。
顧客との関係性を深める方法としては、一人一人の顧客データから最も最適なプランを作成するパーソナライゼーションや２４時間顧客の問題解決に対応できるカスタマーサポートなどがあります。

バリュープロポジション

バリュープロポジションはビジネスモデルのうち、顧客提供価値と顧客セグメントの2つに特化した提供する商品・サービスの価値や利益のことです。
構築方法として、ターゲット顧客を明確にするための顧客のセグメーションの実施と購買履歴やWEBへの訪問データからの分析や顧客へのインタビューなどの顧客ニーズの分析が必要です。
バリュープロポジションを明確にすることで、競合他社との差別化や、顧客満足度やマーケティング力の向上というメリットがあります。

キーリソース

キーリソースは、事業の企画から顧客との関係性、収益の発生までビジネスを実現する上で必要不可欠な経営資源(資産)です。
キーリソースは機械や工場など自社にある物的資源だけでなく、特定の分野における技術やスキルなどをもつ人材や日々の業務を行う従業員の人的資源、知的資産や従業員やパートナーなどの人的資産、自社ブランドや著作権、製品を開発するためのノウハウなどの財務資源に分類されます。
また適切に運用管理する方法として、企業が持つ資源を最も効果的に活用するリソースの最適化、リソースにおけるリスク管理が必要です。

キーアクティビティ

キーアクティビティとは、企業がビジネスを実現させるための主要な活動を言います
業務の効率化やコストの削減、継続的な収益モデルを考えるうえでキーアクティビティは必要不可欠です。
キーアクティビティを最適化する方法としては主に業務プロセスの改善や最新技術の応用、業務の質向上のための教育が上げられます。
フレームワークを活用し、製品開発、マーケティングなど各分野での主要な活動を最適化することにより、企業は効率的かつ効果的にビジネスを運営できるでしょう。

チャネル

チャネルとは、自社の商品やサービスをどのように顧客に提供するのかの媒体、経路のことです。
チャネルには以下のように様々なものがあります。

・テレビやラジオ、新聞、広告、インターネットなど顧客に商品やサービスを知らせる手段をコミュニケーションチャネル ・卸売業者、運搬業者など商品・サービスを顧客に届ける手段を流通チャネル ・小売業者など商品・サービスを販売を行う場所を販売チャネル

コスト管理

コスト管理はビジネスモデルを実現するためプロジェクトにかかる費用を管理するプロセスです。
コスト管理を行うことにより効果的なプロジェクト案を作成することが可能です。
また、コスト管理を行っていくステップが以下になります

• リソースの確保
• コストの見積もり
• 予算の作成
• コストコントロール

また、コスト管理は予算を事前に把握することで無駄なコストを削減することができ、異なるプロジェクトでの予算管理を経験することで、将来的なリソース計画に繋げることが可能です。

メインパートナー

メインパートナーとは企業がビジネスを実現するために外部から委託した人材のことを言います。
具体例としては自社リソースの補填としての社外人材、企業価値を維持・向上させるために外部企業に委託するアウトソーシングがあります。
メインパートナーと協力することで、リソースの最適化、専門知識の共有、市場拡大、リスク分散など多くのメリットがあります。

キャッシュフロー

キャッシュフローとは、事業のお金の流れを言い、企業にお金が入るキャッシュ・イン・フロー、お金が出ていくキャッシュ・アウト・フローの２つを掛け合わせたものです。
帳簿上の利益だけだと、取引先の締め日によって振込日が変わるため、実際の現金とにズレが生じてしまい、手元に現金がない状態になる可能性があります。
帳簿上の売上と実際に手元にある現金のズレを把握するためにも、キャッシュフローは必要不可欠です。
また、キャッシュフローを正常に管理することにより、企業が財務的に健全であることを示すことができ、十分な現金が手元にあることから急な支出や投資機会にも柔軟に対応できるメリットがあります。

【完全版】ビジネスモデルまとめ

ここまでビジネスモデルの作り方について説明しましたが、実際ゼロから考えるのはかなり難しいです。
そこでビジネスモデルの作り方として、代表的なビジネスモデルを参考にて構成していくのも一つの手段だと思います。
ここからは代表的なビジネスモデルを18種類を網羅的に解説します。
ぜひ参考にして、少しでも理想のビジネスモデルに近づけてください。

・サブスクリプションモデル ・フリーミアム ・SPA ・二次利用モデル ・ジレットモデル ・広告モデル ・ノンフリル ・ロングテール ・マッチングモデル ・販売モデル（物販モデル） ・マルチサイドプラットフォーム ・アンバンドリング ・オープンビジネス ・フランチャイズ ・O2O（オー・ツー・オー） ・BPO ・卸売りモデル ・直販モデル

サブスクリプションモデル

サブスクリプションモデルは、先に料金を支払うことで一定期間サービスを利用できるビジネスです。
サービスを提供するというよりは、サービスを受ける権利を渡す形となります。
サブスクリプションモデルは、一定料金で毎月安定した収益を得れるため、予算を組むことが容易となります。
また、サービスを利用してもらうことで、顧客からの意見をすばやく聞くことができ、事業に反映させることも可能です。

フリーミアム

フリーミアムとは「無料で基本的な商品やサービスを提供するフリー」と「有料で一部の商品やサービスを提供するプレミアム」を掛け合わせた言葉です。
フレーミアムは、先に商品やサービスを知ることで有料に対しての心理的なハードルが低くなり、より知りたいという気持ちが強くなります。
また一部使用したユーザーの口コミにより商品・サービスの宣伝にもなるでしょう。

SPA

SPAは製造から流通、小売りまで一貫して行う製販一貫型のビジネスモデルです。
有名どころでいえばユニクロやH＆MがSPAに該当します。
SPAは製造、物流から販売をすべて同じ会社で行っていることでコスト削減となり、顧客情報がいち早く伝わることから、いち早く商品に反映させることが可能です。

二次利用モデル

一つの商品を別の形で二度、三度利用し、収益を上げるビジネスが二次利用モデルです。
二次利用モデル代表例となると、映画のDVD販売やシングルCDのアルバムが当てはまります。
あくまで同じ商品を利用しているため、コストも削減することができ、すでに商品が認知されているため、新規で販売するよりも容易ではあります。

ジレットモデル

ジレットモデルは商品本体を安価にして提供し、付属品や消耗品で収益を得るビジネスモデルです。
無料化または安く商品本体を提供し、付属品や消耗品で販売することで、継続的に収益が発生します。
例えば髭剃りのカミソリ(替え刃)だと、本体専用の消耗品を作れば消費者はそのものしか買うことができなくなり、消費者を固定できるでしょう。
そのためにもジレットモデルでは特許が重要となり、他社が真似できないようにすることで、商品を購入せざるを得ない仕組みを作ることが可能です。

広告モデル

広告を掲載できる自社媒体(サイトやアプリ)を作り、広告主から報酬を得ることで収益を得るビジネスを広告モデルと言います。
広告モデルでの広告というのは幅広く、屋外看板や雑誌、インターネットなど様々です。
最近話題のyoutuberも広告モデルのひとつになります。
また、広告モデルはただ単に報酬を得るだけでなく、広告主との関係性を築くことで新しいビジネスにも応用できるでしょう。

ノンフリル

ノンフリルとは、余分なサービスをできる限り省き、必要なサービスのみを提供することで価格帯を低くし満足度の高いサービスを提供するビジネスです。
最近ではフィットネスジムや美容室など様々な業界でノンフリルを導入しています。
必要な部分のみを消費者に提供するため、コストも削減でき、また削減した分、コアとなるサービスの向上や他の点に補填することも可能です。

ロングテール

一部の人気商品だけでなく、他多数の商品の販売量を増加させることで売り上げを向上させるビジネスモデルをロングテールと言います。
ロングテールは在庫の仕入れの初期費用のみで、インターネットによる商品ページを作成することで消費者から認知されるため、人員も必要なく、サイトの作成費用のみでコストの削減が可能です。
また、一部の商品のみでの販売になると市場変動へ競合他社により売上が低下する可能性があるが、すべての商品の販売により分散して売り上げをつくるため、安定した売り上げが見込めます。

マッチングモデル

マッチングモデルとは、買い手と売り手の紹介、仲介することで利益を得るビジネスモデルです。
マッチングモデルでは、販売者と購入者を紹介するメルカリなどのフリマサイト、結婚相談所や不動産会社など幅広い企業で導入されています。
マッチングアプリは需要者と供給者さえいれば様々なビジネスにつなげることが可能です。
また、運営側は在庫を持つ必要がないため、低コストで始めることができます。

販売モデル（物販モデル）

販売(物販モデル)は最もシンプルなビジネスモデルであり、商品を製造、販売することで利益を得るビジネスになります。
また、他社から依頼を受け商品を製造し、完成した商品を供与し、収益を得るパターンもあります。
しかし、販売モデル(物販モデル)はシンプルであるためきちんとした提案が必要です。
競合他社との差別化を図ることができる商品の製造や、顧客がどのような商品を必要としているかのマーケティングから販売方法まで広い視点で考える必要があるでしょう。

マルチサイドプラットフォーム

法人顧客への有料サービスの提案と、消費者顧客への無料サービスの提案し２つ以上のグループを結びつけるビジネスをマルチサイドプラットフォームと言います。
マルチサイドプラットフォームはサービスを求めた消費者と、サービスを提供したい企業が複数集まり、結びつけるプラットフォームです。
有名なところだと、配達サービスにより料理を届けたい店舗と、家で料理を食べたい消費者を結びつけたUber Eatsもマルチサイドプラットフォームに当てはまります。

アンバンドリング

アンバンドリングとは元々セットだった商品を別々に提供することで利益を得るビジネスモデルです。
またアンバンドリングと逆で、別々だった商品を１つにまとめて販売する手法をバドリングと言います。
商品を別々に提供することで、幅広い顧客層にアプローチでき、新規顧客の開拓も可能です。
他にも、顧客満足度の向上や独自の組み合わせにより他社との差別化を図れるメリットがあります。
しかし、アンバンドリングとバドリングのどちらの手法が有効かをきちんと判断する必要があり、市場の動きやサービスの特性をきちんと調べる必要があるでしょう。

オープンビジネス

自社にないスキルを他社や消費者コミュニティと契約を結び、自社では提案できない企画や商品を生み出すビジネスモデルをオープンビジネスと言います。
商品の寿命が短くなり、より商品開発が重要視されています。
そこで他社と契約を結び、協力し商品開発を行うことで、自社では思いつかない案を提案することができるでしょう。

フランチャイズ

フランチャイズは、本部(フランチャイザー)が加盟店(フランチャイザー)がサービスや商品の供給、販売や経営ノウハウの権利を与え、加盟店が本部に対価を払うビジネスを言います。
また、加盟店が払う対価をロイヤルティーと言い、計算基準は収益によってや売上高や定額や営業規模など様々です。
フランチャイズを活用することで、ブランド力により顧客への信頼を上げることができ、また本部からの支援により従業員の教育研修など徹底的にサポートしてくれるため、未経験でも可能です。

O2O（オー・ツー・オー）

オンライン（ネットの顧客情報など）からオフライン（実店舗）へ消費者を誘導するビジネスモデルがO2O(オー・ツー・オー)です。
O2O(オー・ツー・オー)の具体例としては、ECサイトの運営や、ECサイトと実店舗の連携、SNSでの情報配信、メルマガなどでのクーポン配布などがあてはまります。
また、O2O(オー・ツー・オー)は即効性があるため、クーポンを配布した期間で売上分析を行い、改善することも可能です。

BPO

BPOは企業の業務を専門業者に外部委託することです。
バックオフィス業務や専門知識がない業務を外務委託することで、業務を行うための人件費や機械の稼働費などのコストを削減できます。
また、業務委託をおこなったことにより、コア業務に本腰を入れることができ、より生産性をあげることができることがメリットです。
ただ、業務を委託することが必ずコスト削減につながるとは限らないため、きちんと費用対効果を確認する必要はあるでしょう。

卸売りモデル

卸売モデルとはメーカーから仕入れた商品を消費者ではなく、直接小売店に販売して利益を獲得する手法です。
卸売モデルは小売店に販売するため、販売数量が多い分、消費者への販売よりも売り上げに大きく反映されます。
ただ他社への乗り換えがゼロではないため、取引先との関係も大事にし、新規取引開拓も怠らないようにしましょう。

直販モデル

直販モデルは、自社で製造した商品を問屋や小売業者を介さず直接消費者へ販売するビジネスモデルを言います。
メリットとして、直販モデルは問屋や小売業者の中間業者を介さず直接商品を販売するため、企業の利益増加につながります。
また、顧客と直接やり取りするため顧客の意見が反映されやすく、すばやく業務改善やマーケテイングに行うことができます。

ビジネスモデルの成功例

市場でのビジネスモデルの移り変わりは激しく、常に新しい変化に対応する必要があります。
しかし、ゼロからビジネスモデルの作り方を学ぶのは容易ではありません。
そこで、企業のビジネスモデルの成功例を確認し、事業で成功するためのヒントを探してみましょう。

楽天株式会社

楽天株式会社は日本最大級のオンラインショッピングサイトの楽天市場から、楽天銀行から楽天カードなどの金融サービス、楽天モバイルの通信サービスなど幅広い事業をおこなっております。
楽天株式会社の特徴は様々なサービスを連携させたエコシステムです。
エコシステムにより垣根のない楽天ポイントを中心とした顧客サービスが提供されています。
また、楽天株式会社はアメリカ、ヨーロッパ、アジアなどの海外市場にも積極的に展開しており、グローバルな視点でビジネス展開を行っていることも特徴です。

（株）メルカリ

メルカリは買い手と売り手を結びつけるマッチングモデルです。
出品者はいらなくなった商品を出品することができ、購入者は欲しい商品を手軽に購入することができます。
またメルカリは購入者がよりほしい商品を購入することができるように商品検索機能や、出品者とのメッセージ機能など利便性な機能を付けスムーズな取引を行うことを可能にしました。

Netflix Inc

Netflix Incの成功例の先に料金を支払うことで、一定期間サービスを利用できるサブスクリプションモデルです。
Netflixの魅力はオリジナルコンテンツであり、Netflixだけのオリジナル作品を提供しています。
Netflixオリジナル作品は、簡易的な作品ではなく、テレビと同じくらいの品質であり、エミー賞やアカデミー賞などの賞を受賞しています。
また、Netflixは日本だけでなく、様々な国に対応したコンテンツも提供しており、グローバル市場の競争に対応しています。

株式会社アスクル

アスクルのビジネスモデルの成功例の特徴は中小企業へのカタログ販売です。
それまで仕事の間に文具を購入するために文具店に足をはこんでいましたが、カタログで簡単に文具を購入できる仕組みを作りました。
カタログに掲載されているものはペン1本からでもで注文が可能であり、事務担当者の労力削減を実現しています。
また、カタログには他社品を多く掲載したことにより、わざわざ他社へ切り替えて商品を購入する必要がなくなり、安定した利益を得ることができる仕組みを可能にしました。

Amazon.co.jp

アマゾンはプラットフォーム型のビジネスモデルを軸としています。
そして、そのビジネスモデルの中でも重要視しているのが顧客との関係性です。
顧客が満足するために商品数を増やし、希少性の高い商品を購入できることで口コミが広がり、顧客が増加していきます。
このことから、競合他社の意識よりも、商品の低価格など常に顧客に対しての取り組みを重要視していることがわかります。

ビジネスモデルの作り方を知ることが事業成功の一歩目

ビジネスモデルを構成することで、現在の企業の現状や改善点、今後の方向性が明確になります。
また、市場環境のビジネスモデルは移り変わりが激しいため、ビジネスモデルキャンバスなどのフレームワークの活用や既存の企業のビジネスモデルの成功例を参考にすることをおススメします。
顧客セグメント、価値提案、チャネル、顧客関係、キャッシュフロー、主要リソース、主要パートナー、コスト管理といった構成要素を詳細に検討することで、強いビジネスの基盤を作り、持続的な成長を目指しましょう。

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