デスクリサーチでは踏み込めない「現地の声」が決め手。輸出国選定の調査をAXIA Marketingに依頼した理由。

2009年の設立以降、マレーシアでマヨネーズをはじめとする調味料の製造販売を行っているキユーピーマレーシア様。マレーシア国内だけでなく、中東エリアへの輸出など積極的に事業を展開されています。

今回は市場調査のパートナーとして、AXIA Marketingを選んだ理由や調査の成果を、キユーピーマレーシアの担当者様にお伺いしました。

HP：https://www.kewpie.com.my/

公開データの分析だけでなく、より深い情報を集めてもえらえる点に魅力を感じた

ー弊社の市場調査サービスの導入前は、どのような課題を感じていましたか？

他国から輸出のお問い合わせをいただく事があった際、その国に関する情報が足りず、輸出するかどうかの経営判断が難しいという課題がありました。もともと、勝ち目が全くない市場への参入を避けるためにも、人口や経済の動向には常に注目しています。

しかし現地の競合企業に勝てるかどうかを判断するには、市場のポテンシャルやその国における当社製品の親和性を把握する必要がありますので、現地のリアルな情報を求めていました。

ー今回の調査結果はどのように活用されたのでしょうか？

新たな輸出候補国をする際に、

• その国の市場に参入余地がありそうか
• 競合との優位性を見出せそうか
• ターゲット顧客をどう選定するか

などを検討するための材料として使用しました。

ーパートナーを選定されるなかで、弊社に決めていただいた理由を教えてください。

一番の決め手は「現地の業界関係者へのヒアリング」を提案していただいた点ですね。今回お声がけしたほとんどの調査会社さんが、公開情報をベースにした調査を提案されていました。しかし当社は、すでに10か国ほど輸出実績があるため、公開された情報による分析は社内でできてしまいます。

そんな中、AXIA Marketingさんの「現地の声を入手して調査する」という提案に魅力を感じました。

ーやはり事業展開には現地の「リアルな声」が重要なのですね。

そうですね。輸出候補を選定するための市場調査には「表面的な公開情報を元に仮説を立てるための調査」と「その仮説を検証するための調査」があります。
「仮説を検証するための調査」には現地でビジネスをしている人の意見や、現地企業のより深い情報が欠かせません。そこで、現地の「リアルな声」をしっかりとヒアリングしていただける調査できるパートナーを探していました。

しっかりとした現地の市場調査と、フレキシブルな対応

ー実際にご依頼いただいた調査の成果はいかがでしたか？

業界関係者へヒアリングした情報をもとに、その市場での自社のポジショニングをイメージできたのが、良かったと感じています。
また家庭用商品、業務用商品の両方の価格を調査をしていただいたので、両方の販売チャネルを同時に検討できました。

ー今後の展開に活かしていただけそうなポイントはありましたか？

現地で先行している企業の情報は非常に参考になりました。
競合となる企業が現地生産しているか、という点は輸出先を検討する際にとても重要です。その点をしっかりとレポートしていただけたので、参考になる情報が多かったと思います。

ーありがとうございます。調査全体を通しての対応はいかがでしたか？

報告会を複数回に分けて実施して下さったため、調査過程で生じた新たな質問にも、柔軟に対応していただけました。
既出のデータだとどうしても限界があるので、具体的に聞きたいことを自分の代わりに聞いてもらえる存在はとてもありがたかったです。

本当は自分が現地に行ってヒアリングしたいところを、できるだけそれに近い形で再現していただけたというのが一番良かった点だと感じています。

ー今後、貴社で強化していきたい取り組みはありますか？

今回は輸出先の国に関する調査をお願いしましたが、自国（マレーシア）のマーケット情報も把握していきたいと思っています。日本と違って海外の場合は、市場の情報が公開されていないことが多いので、どうやって市場を深く理解するか、というのはどこの国においても課題になります。

また、我々のような、輸出を検討する企業が一番知りたいのは、卸売業者に関する情報です。今回はエリアごとの業者の情報を調べていただきましたが「高級レストランへの納入実績が多い」「日系のブランドを取り扱った経験がある」など、業者ごとの特徴が把握できると、もっとスムーズに市場展開できると考えています。

輸出を検討している企業の相談相手としておすすめ

ー当社の市場調査サービスはどのような会社におすすめできますか？

我々のように、新たな国への進出を検討している企業に適していると思います。
リアルなマーケットの状況が分からないと、その市場で勝てるかどうかは分かりません。例えば「日本食レストランの件数」などはすでに公表されていますが、そのレストランがどんな企業と取引しているかはどこにも公表されていませんよね。

市場を深く理解するためには「現地の声」を、集めるしかないと思っています。

まとめ

キユーピーマレーシア様の輸出候補国の選定において、有益な調査結果をご提供できたとのことで、弊社一同大変うれしく思います。今後も現地の深い情報を得るための調査パートナーとして、より高い価値を提供できるよう、尽力いたします。