EC市場参入に向けた競合調査

背景 / 課題

クライアントは日用品の実店舗販売を長年手掛けており、近年のオンライン販売比率の高まり受けて、オンラインでの販売を検討していた。
しかし、実店舗とオンラインで顧客属性の違いや手数料体系など、オンライン販売におけるキーポイントを把握するには手元の情報では限界がある状況であった。

施策概要

オンラインにてトップシェア、2番手のシェアを有している企業2社の事業実態について調査を実施。
OBといった関係者へのインタビューや競合の原価構造、マーケティング戦略を調査・分析を行った。

調査の流れ

STEP0．提案（調査開始に向けた擦り合わせ）

・調査背景や目的を踏まえ、重視すべき論点から調査項目の落とし込みを実施
・希望の予算と納期に応じた調査手法・ボリュームおよびスケジュールを設計

STEP1．デスクリサーチ・一次取材

デスクリサーチで各社概要や売れ筋商品、同業界の平均利益率を分析。同時並行で、以下項目を中心に、対象２社のOBや関係社員へのインタビューを実施。取材での回答内容を随時確認の上、クライアントが求める深さや示唆に達していない項目については、追加での深掘りインタビューを実施。
・配送体制
・ECサイト別の売上構成比
・仕入れメーカー・プライベートブランド別売上高
・原価構造
・プライベートブランドの事業展開方針・注力度
・効果のあったプロモーション施策

STEP２．中間報告

この段階までで得た調査結果を報告の上、クライアントに対して要点を説明。
実店舗販売時との原価構造が異なることから、その要因と考えられる仕入れロットや在庫計上の在り方について深掘りを依頼された。

STEP3．追加深掘り取材

仕入れロットや在庫計上の在り方について、クライアントの求める情報の深さに合うよう、複数名への追加インタビューを実施し、整合性を確認。

STEP4．最終報告

深掘り内容を説明の上、在庫計上の在り方やその経緯を中心に認識を合わせた。
最終的には、対象２社の共通点やそれぞれの特徴を整理の上、業績を牽引しうるKSFまで整理し、示唆として共有。
クライアントの事業参入戦略策定に向けて十分有益な判断材料となったというフィードバックを頂いた。

結果

オンラインで競合が成功している要因をはじめ、店頭販売時には把握できていなかった特徴を明らかにできた。
クライアントが事業参入を検討する上での示唆として活用頂いた。

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